Bạn đang đau đầu với việc tiếp cận khách hàng trong khi nguồn khách từ truyền miệng không còn ổn định và dễ dự đoán?
Rất nhiều doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp dịch vụ hay cố vấn, rơi vào thế bị động – ngồi chờ khách tự tìm đến, thi thoảng còn phải nhận dự án không “đẹp” lắm chỉ để lấp chỗ trống.
Đây là kinh nghiệm từ chuỗi những ngày tháng ế ẩm của chính mình, tôi sẽ giúp bạn rời bỏ tư duy “khách ở đâu?” để chuyển sang “chọn khách nào phù hợp nhất.”
Tất cả xoay quanh việc xây dựng “Irresistible Offer” (Lời đề nghị khó cưỡng) và tạo ra quy trình không làm khách sợ hãi hay “chạy mất dép.”
Lưu ý: Irresistible Offer mà tôi nhắc đến không phải “100M Offer” của Alex Hormozi, tôi cũng sẽ viết bài phân tích về cách tiếp cận của Hormozi, bạn có thể đọc tại đây.
Khi nguồn sống của doanh nghiệp bị phụ thuộc vào “Giới thiệu”
- Rào cản: Bạn nhận ra rằng mặc dù khách cũ hoặc bạn bè giới thiệu là rất tốt, nhưng nó thiếu tính dự đoán. Không may thì dẫn đến tình trạng “ế”.
- Hiệu ứng domino: Khi bí khách, bạn sẽ chấp nhận dự án “chẳng đâu vào đâu,” giá thấp hoặc yêu cầu quá mức. Dần dà, bạn kiệt sức và không còn thời gian dành cho những dự án “chất lượng” hơn.
Có một thực tế mà tôi nhận ra là “Work alone isn’t enough”; tức là bạn làm tốt thứ bạn làm, chưa chắc đã có khách. Nhiều người nghĩ “Mình làm tốt thì khách sẽ tự đến.” Nhưng thực tế, bạn cần một chiến lược chủ động để tiếp cận khách hàng tiềm năng và kết nối họ với giá trị bạn có thể mang lại.
“Irresistible Offer” – Đề nghị khó cưỡng
Tại sao cần “Irresistible Offer”?
- Khi tung ra một đề nghị miễn phí hoặc chi phí thấp (nhưng giá trị cao), bạn đã xóa tan rào cản tâm lý “bị bán,” “bị lừa” của khách.
- Thay vì hỏi “Ai cần làm nail thì liên hệ em nha,” bạn cung cấp một “món quà” để khách khó mà từ chối. Từ đó, họ chủ động giơ tay: “Chị muốn dùng thử,” hay “Chị muốn đặt lịch,”.
Ý tưởng cốt lõi:
- Giảm thiểu rủi ro: Họ không phải trả nhiều tiền, không sợ tốn thời gian.
- Tối đa giá trị: Dù đó là cuốn cẩm nang, buổi workshop ngắn, hay mẫu audit nhanh, đều giúp họ giải đáp một phần khó khăn thật sự.
Các dạng “Irresistible Offer” phổ biến
- Tài liệu/Checklist: Ví dụ “7 lỗi phổ biến khi chạy ads Facebook – Cách khắc phục nhanh.”; “5 Sai Lầm Khi Chăm Sóc Da Mùa Hè Khiến Bạn Mãi Không Đẹp” (PDF tải miễn phí). “4 Điều Nàng/Chàng Ghét Nhất Ở Một Phòng Khách Sạn” (PDF tải miễn phí).
- Scorecard (Bảng điểm đánh giá): “Bạn Là Người Sành Ăn Cấp Độ Mấy?” (Quiz vui để khách chia sẻ kết quả lên MXH).
- Workshop rút gọn: “Zoom 30 Phút: Phá Tan Nỗi Sợ Phát Âm Tiếng Anh” (đăng ký nhận link).
- Template hữu ích: Những form email, mẫu kịch bản gọi điện hay mẫu quy trình mà khách hàng tiềm năng có thể áp dụng tức thì.
Lưu ý: Bạn không làm toàn bộ giải pháp 100% miễn phí. Chỉ cần đưa họ “lối mở” – đủ cụ thể và hữu ích để họ nếm trải năng lực của bạn.
Tư Duy “Give Before You Ask” – Cho Đi là Nhận Lại
Tôi có viết về “Social Exchange Theory – Lý thuyết trao đổi xã hội”: khi bạn cho đi thứ gì đó, con người sẽ thấy biết ơn và sẵn sàng đáp lại. Bài viết này nằm trong chuỗi các bài viết về Hành vi con người, bạn có thể đọc thêm để tham khảo.
Vì sao hiệu quả?
- Giải tỏa nỗi lo: Khách không còn nghĩ “Liệu họ có bán hàng quá lố?”
- Tạo cảm tình: Bạn trở thành “người giúp đỡ,” thay vì “người mồi chài”, hay tiếp cận khách hàng một cách thô thiển.
- Khơi gợi mong muốn: Nhận được chút giá trị, họ muốn thêm. Và ai có thể giúp thêm? Chính bạn.
Cách triển khai
- Post thăm dò:
- Viết ngắn gọn: “Mình đang làm cuốn ebook về [vấn đề X], giúp chủ doanh nghiệp ngành Y. Ai quan tâm, comment/inbox.”
- Chờ phản hồi để xem mức độ quan tâm.
- Không ôm hết:
- Ai “giơ tay,” bạn lọc: Khách nào thực sự khớp với tiêu chí (quy mô, ngành, tiềm lực…) bạn mới mời dùng “offer.”
- Điều này tránh lãng phí thời gian cho cả hai.
Kết quả: Bạn sở hữu một danh sách người thật sự hứng thú, tiềm năng. Dễ chuyển tiếp sang tư vấn nâng cao hoặc gói giải pháp chính thức.
Loại Bỏ Rào Cản (Remove Risk) – Giúp Khách Hành Động “Không Do Dự”
Tôi cho rằng mọi quyết định của khách luôn cân nhắc giữa rủi ro và lợi ích. Nếu rủi ro cao (sợ mất thời gian, tiền), họ né ngay.
Thấu hiểu rủi ro của khách
- Mất thời gian: Họ sợ ngồi 2 tiếng nghe chào mời vô bổ.
- Tiền & Công sức: Nếu bỏ tiền rồi không thấy kết quả thì sao?
- Thể diện & Địa vị: Không ai muốn ra quyết định khiến mình trông nhưng “thằng khờ.”
Công thức “Low Risk, High Value”
- Đưa nhiều lợi ích sớm: Cẩm nang, checklist, quick audit…
- Miễn phí hoặc chi phí thấp: Để họ không phải cân nhắc “Tiền này có xứng không?” quá nhiều.
- Thời gian ngắn, hiệu quả cao: Ví dụ, chỉ cần 15 phút, khách đã là chuyên gia “lên kế hoạch cho chuyến du lịch”.
Case Study:
- Một khách hàng của tôi triển khai “Workshop Giải pháp chống thấm mới” 30 phút/tuần cho các công ty, đội nhóm xây dựng. Mỗi tuần 6-8 người đăng ký, lọc ra 1-2 khách tiềm năng, chốt hợp đồng cung cấp sản phẩm “sơn, phụ gia chống thấm”, thậm chí thầu luôn mảng chống thấm và sửa chữa. Từ đó, họ tăng dần tệp khách, hết phụ thuộc “truyền miệng”.
“Stretch The Gap” – Vấn Đề Lớn Hơn Bạn Nghĩ
Hãy nhắc đến Khó khăn A (vị trí hiện tại) và Kết quả B (đích đến). Khách thường đánh giá thấp rào cản này, chỉ nghĩ “Cần cái logo mới” hay “Chỉ đổi giao diện web.”
Ví dụ “thiếu 1 cây đinh mất cả vương quốc”
Đây là một ví dụ về hiệu ứng cánh bướm từ câu chuyện của vua Richard Đệ Tam vào thế kỷ 15 tại Anh. Chỉ vì thiếu 1 cây đinh để đóng vào móng ngựa, mà vua Richard đã mất cả Vương quốc của mình vào tay Henry Tudor, Bá Tước vùng Richmond, tại trận chiến Bosworth Field.
- Khách muốn bạn “đóng đinh” một chi tiết (logo, banner), nhưng không thấy chuỗi hệ lụy: nếu thương hiệu kém gắn kết, họ mất khách, từ đó mất doanh thu.
- Vai trò của bạn: Chỉ cho họ thấy mục tiêu to hơn (Kết quả B). Logo chưa đẹp chỉ là một phần, mà toàn bộ nhận diện, thông điệp, funnel bán hàng… đều cần nâng cấp.
Điều gì xảy ra khi họ không khắc phục?
- Mất khách dần, tốn nhiều chi phí digital marketing mà không hiệu quả.
- Thương hiệu mờ nhạt, khách không quay lại.
Khi bạn “khuếch đại” khoảng cách A-B, họ nhận ra họ đang đánh mất bao nhiêu cơ hội, lợi nhuận. Và họ muốn bạn dẫn đường.
3 Bước Đo Lường “Sức Nóng”
Đăng bài gợi ý
- “Mình dự định làm workshop giúp SMEs tăng 30% leads trong 90 ngày mà không phải chạy ads. Ai quan tâm?”
- Để họ chủ động comment, inbox.
Gửi offer, nhận feedback
- Dùng Google Form, email, hoặc chat để lấy phản hồi. Hỏi xem họ gặp khó gì, muốn giải pháp đến đâu?
- Dùng thời gian này để tìm hiểu khách – thu thập insight.
Phân loại và mời mua
- Nếu họ khớp với tiêu chí (tài chính, mục tiêu, ngành), bạn mời họ sang gói tư vấn chuyên sâu (có phí), hoặc dịch vụ chính thức.
- Nếu không, bạn vẫn cho họ tài liệu để giữ quan hệ, biết đâu họ có thể giới thiệu bạn bè sau này.
Kết quả:
- Luồng khách tiềm năng ổn định, không phải “làm liều” với những khách không phù hợp.
- Bạn tạo dựng hình ảnh chuyên gia, sẵn sàng tư vấn, chia sẻ.
Tóm Lại
Tiếp cận khách hàng không chỉ xoay quanh “chạy quảng cáo” hay “chờ referral.”
Bằng việc thiết kế Irresistible Offer và tâm thế “cho đi trước,” bạn:
- Lôi kéo được nhiều khách tiềm năng tự nguyện tham gia.
- Chọn lọc chính xác ai xứng đáng để đầu tư thời gian.
- Xây niềm tin, khiến họ chủ động đề xuất hợp tác thay vì bạn đuổi theo.
Đây là mô hình mà tôi đã chứng minh hiệu quả, giúp nhiều agency sáng tạo bứt phá.
Hãy dành thời gian suy ngẫm, soạn một phiên bản “đề nghị khó cưỡng” phù hợp với lĩnh vực của bạn.
Bắt đầu bằng một post đơn giản, xem ai quan tâm, rồi hoàn thiện tài liệu/ workshop dựa trên phản hồi thực tế.
Càng “stretch the gap” khách càng khát khao giải pháp.
Càng “remove risk” khách càng dễ nhấc máy gọi hoặc để lại email.
Và càng “give before you ask,” bạn dễ dàng tạo ra một mạng lưới khách hàng chất lượng, sẵn sàng mua.
Chúc bạn thành công trong hành trình tiếp cận khách hàng!
FAQs
- “Phải làm miễn phí, tôi sợ tốn nhiều thời gian.”
- Bạn chỉ miễn phí một phần – một bản phân tích nhanh, một buổi workshop ngắn, v.v. Hãy giới hạn số suất/tuần. Mục đích là lọc đúng người.
- “Nếu họ lấy tài liệu rồi tự làm thì sao?”
- Một số sẽ thế, bạn không cản được. Nhưng đừng quên: Chỉ cần một phần chấp nhận giải pháp trả phí đã đủ bù công.
- “Ví dụ nào khác ngoài agency sáng tạo?”
- Bán sản phẩm: Tạo checklist “Cách chọn sản phẩm X theo nhu cầu.” Khách tải xong, thấy bạn tư vấn sát sườn, dễ mua sản phẩm của bạn.
- Kế toán/thuế: Tặng buổi kiểm tra tình trạng sổ sách. Ai có lỗ hổng nghiêm trọng, họ cần bạn xử lý tiếp.
- “Nên áp dụng thế nào khi tôi chẳng có fanpage lớn?”
- Bắt đầu từ database sẵn có: khách cũ, bạn bè, group chung ngành. Dùng email, tin nhắn. Mấu chốt là lắng nghe phản hồi, đừng bắn tin bừa bãi.
- “Nếu đăng bài mà chẳng ai quan tâm?”
- Có thể do thông điệp chưa đúng. Sửa lại tiêu đề, nêu rõ đối tượng và kết quả mong muốn. Kiên nhẫn và thử lại.
