Bạn có bao giờ tự hỏi vì sao đôi lúc ta ra quyết định đầu tư, mua sắm hay tiết kiệm một cách “ngớ ngẩn,” dù rõ ràng về mặt logic, những con số không hề ủng hộ ta?
Hoặc thắc mắc vì sao có người cứ khăng khăng tin vào một điều dẫu bằng chứng ngược lại bày ra trước mắt?
Câu trả lời thường nằm ở thiên kiến nhận thức – tức những “lối tắt” tư duy không chính xác, khiến ta đánh giá sai lầm về rủi ro, lợi ích, và cơ hội.
Tôi là Đặng Tâm, tôi hoạt động trong lĩnh vực Digital Marketing & Branding, cũng đã “chết” vì các thiên kiến này không ít lần trong hành trình kinh doanh lẫn đầu tư.
Trong bài viết này, tôi muốn chia sẻ sâu hơn về thiên kiến nhận thức, tập trung vào thiên kiến xác nhận và thiên kiến quá tự tin, cũng như cách chúng “gây họa” trong các quyết định tài chính – từ việc chọn cổ phiếu, khởi nghiệp, cho đến mua sắm hàng ngày.
Mục đích?
Giúp bạn nhận ra và phòng tránh, hoặc thậm chí tận dụng nó một cách đúng đắn trong chiến lược kinh doanh và branding của mình.
Giúp bạn hiểu rõ hơn về Kinh tế học hành vi và các tác động của nó đến công việc kinh doanh của bạn.
Nghe hấp dẫn chứ?
Bắt đầu luôn nhé.
Thiên kiến nhận thức: Bức tranh tổng quan
Thiên kiến nhận thức (Cognitive Bias) chỉ về những xu hướng sai lệch hoặc những mô hình tư duy không chính xác mà con người “mắc phải” khi xử lý thông tin.
Chúng ta thường tin rằng mình là sinh vật lý trí, đưa ra quyết định dựa trên bằng chứng và logic.
Nhưng thật ra, não bộ có cách thức riêng để tiết kiệm năng lượng:
- Dùng heuristics (lối tắt tư duy) để giải quyết vấn đề nhanh hơn,
- Mà quên mất nó có thể làm ta lệch lạc so với thực tế.
Tất nhiên, không phải cứ thiên kiến là xấu.
Nhiều khi, chúng giúp ta ra quyết định nhanh, đặc biệt trong tình huống cần phản xạ tức thời.
Tuy nhiên, trong các lĩnh vực đòi hỏi cân nhắc kỹ càng như đầu tư, quản trị tài chính, hoặc kinh doanh dài hạn, thiên kiến lại trở thành “kẻ phá game” lớn nhất.
Trong bài viết này, tôi muốn nhấn mạnh hai dạng thiên kiến phổ biến:
- Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias)
- Thiên kiến quá tự tin (Overconfidence Bias)
Cả hai đều ảnh hưởng mạnh mẽ đến quyết định tài chính, kinh tế, và cả trong quá trình xây dựng thương hiệu, marketing.
1. Thiên kiến xác nhận (Confirmation Bias)
1.1 Định nghĩa cơ bản
Thiên kiến xác nhận xảy ra khi ta có sẵn một niềm tin, và ta chỉ tìm kiếm hoặc tiếp nhận thông tin ủng hộ niềm tin đó, đồng thời phớt lờ hoặc bác bỏ thông tin trái chiều.
Nói cách khác, ta muốn khẳng định những gì mình đã tin, thay vì kiểm chứng nó một cách khách quan.
1.2 Ví dụ đời thường
- Bạn “chấm” một cổ phiếu XYZ, tin rằng nó sẽ tăng giá.
- Bạn lên mạng, vào group chứng khoán, chỉ chú ý đến bài phân tích nói “XYZ sắp to the moon”.
- Dù có bài phân tích khác cảnh báo về yếu tố rủi ro, bạn chẳng thèm bận tâm.
- Kết quả: Mua vào đỉnh, lỗ chổng mông.
- Hay khi chọn mua nhà, bạn tin rằng “khu này sẽ lên giá” vì đã nghe một người quen bảo thế.
- Bạn tìm toàn các báo nói về tiềm năng khu vực, bỏ qua dữ liệu quy hoạch, hạ tầng yếu kém.
- Có thể bạn vẫn lời, nhưng cũng có thể bạn “vào trúng đỉnh bất động sản.”
1.3 Hệ lụy trong kinh tế và tài chính
- Ra quyết định đầu tư sai: Confirmation bias thường khiến nhà đầu tư không phân tích đủ khía cạnh, bỏ lỡ tín hiệu xấu.
- Làm ăn thiếu dữ liệu: Chủ doanh nghiệp chỉ tin báo cáo tích cực, bỏ qua phản hồi tiêu cực từ thị trường. Cuối cùng, sản phẩm không được đón nhận.
- Mua sắm không kiểm soát: Khi bạn đã muốn mua một món đồ “đắt đỏ,” bạn cứ tìm review khen, và “lơ” đi các review chê.
1.4 Cách phòng tránh
- Tự đặt câu hỏi phản biện: “Điều gì xảy ra nếu mình sai?”
- Tìm kiếm quan điểm trái chiều: Chủ động lắng nghe cả ý kiến ngược lại.
- Dữ liệu định lượng: Dùng số liệu khách quan, hạn chế “cảm giác,” “nghe đồn.”
- Tạo nhóm thảo luận đa dạng: Trong kinh doanh, một team gồm nhiều cá tính, góc nhìn khác nhau sẽ khó bị “confirmation bias” hơn.
Tôi thường nhắc khách hàng khi tư vấn branding: “Đừng chỉ lắng nghe lời khen. Hãy học từ những nhận xét tiêu cực.”
Chính những góp ý trái chiều mới giúp bạn hoàn thiện sản phẩm, dịch vụ và tránh tư duy một chiều.
2. Thiên kiến quá tự tin (Overconfidence Bias)
2.1 Định nghĩa
Thiên kiến quá tự tin khiến ta đánh giá cao khả năng của bản thân hơn thực tế, và đánh giá thấp rủi ro.
Nó giống như việc bạn nghĩ mình “lái xe cực tốt,” nhưng số liệu thống kê cho thấy 80% người trả lời khảo sát cũng tự nhận mình “trên mức trung bình.”
2.2 Biểu hiện trong kinh tế
- Nhà đầu tư “all in”: Khi vừa thắng vài kèo chứng khoán hoặc crypto, ta nghĩ mình “phán đâu trúng đó,” liền đổ tiền lớn hơn, bỏ qua cảnh báo thị trường.
- Khởi nghiệp liều lĩnh: Bạn tự tin “sản phẩm của tôi chắc chắn thành công,” mà không kiểm chứng, không khảo sát, không lập kế hoạch rủi ro.
- Phóng đại kết quả marketing: Nhiều chủ doanh nghiệp nghĩ “chỉ cần chạy ads 1 tháng, doanh số tăng gấp 5.” Thực tế, đốt tiền xong mới nhận ra “không dễ ăn.”
2.3 Nó từ đâu đến?
Não bộ thích “khoe” chiến thắng, quên mất bài học từ thất bại.
Ngoài ra, ta thường xuyên tự nhận công về mình khi thành công, nhưng khi thất bại lại đổ cho “thị trường xấu,” “khách hàng khó tính,” hoặc “xui xẻo.”
Sự “tự tin thái quá” này tạo ảo tưởng kỹ năng và kinh nghiệm, dẫn đến các quyết định thiếu cẩn trọng.
2.4 Tác động đến quyết định tài chính
- Rủi ro đòn bẩy: Người quá tự tin thường vay nợ, sử dụng đòn bẩy cao với suy nghĩ “mình không thể thua,” gây hậu quả thảm hại khi thị trường xoay chiều.
- Bỏ lỡ cơ hội đa dạng hóa: Vì nghĩ mình “biết chắc,” họ ôm một cổ phiếu/đồng coin duy nhất, bỏ qua nguyên tắc phân tán rủi ro.
- Gây thiệt hại cho doanh nghiệp: Quá tin tưởng vào dự án mà không chạy thử (pilot test) hay khảo sát thị trường, dẫn đến lãng phí nguồn lực.
2.5 Cách khắc phục
- Nhìn vào dữ liệu lịch sử: Thắng 3 lần không có nghĩa là lần thứ 4 cũng thắng. Hãy đánh giá dài hạn.
- Tập trung vào quy trình, không chỉ kết quả: Nếu bạn thành công, thử hỏi: “Đó là do kỹ năng hay may mắn?”
- Đặt mục tiêu và kịch bản dự phòng: Luôn vạch ra “kế hoạch B,” “kế hoạch C” nếu mọi thứ đi ngược dự tính.
- Tham vấn chuyên gia, đồng đội: Đừng nghĩ bạn biết hết. Lắng nghe feedback từ những người có kinh nghiệm, hoặc thậm chí thuê tư vấn.
Tôi cũng từng “dính chưởng” thiên kiến quá tự tin.
Mọi thứ đang suôn sẻ, bỗng một biến cố thị trường ập tới, tôi mới giật mình nhận ra mình đánh giá rủi ro quá thấp.
Từ đó, tôi luôn cố gắng giữ tư duy khiêm tốn, dựa vào dữ liệu và đội ngũ để ra quyết định an toàn hơn.
Những thiên kiến nhận thức khác bạn nên biết
Mặc dù bài viết tập trung vào thiên kiến xác nhận và thiên kiến quá tự tin, nhưng còn hàng loạt thiên kiến nhận thức khác cũng ảnh hưởng đến kinh tế.
Tôi chỉ nêu sơ vài cái phổ biến, để bạn hình dung bức tranh toàn cảnh:
- Anchoring Bias (Hiệu ứng Mỏ neo)
- Giá trị ban đầu (mức giá, con số) gây ấn tượng mạnh, khiến chúng ta “neo” suy nghĩ xung quanh nó.
- Ví dụ: Thấy 1 chiếc áo niêm yết 2 triệu, giảm còn 1 triệu, ta lập tức nghĩ “hời,” trong khi 1 triệu vẫn có thể đắt.
- Loss Aversion (Chán ghét mất mát)
- Mất 100k đau gấp đôi niềm vui có thêm 100k.
- Dẫn đến việc ta nắm giữ cổ phiếu lỗ rất lâu, không muốn cắt, và khi lãi nhỏ thì chốt sớm vì sợ mất lãi.
- Herd Mentality (Tâm lý bầy đàn)
- Làm theo số đông, nhất là trong đầu tư tài chính, sợ lỡ chuyến tàu.
- Thường tạo bong bóng “fomo,” rồi vỡ.
- Availability Heuristic
- Đánh giá xác suất dựa trên thông tin dễ nhớ, ấn tượng, thay vì dữ liệu khách quan.
- Ví dụ, đọc vài tin đồn “công ty ABC sắp phá sản,” bạn vội bán cổ phiếu, mà không xem báo cáo tài chính.
Mỗi thiên kiến đều có cách thức “bẫy” bạn khác nhau, nhưng điểm chung là khiến quyết định kinh tế trở nên kém chính xác.
Ảnh hưởng của thiên kiến nhận thức lên kinh tế
- Trong thị trường chứng khoán
- Confirmation Bias khiến nhà đầu tư “bơ” tin xấu, bám vào hi vọng tăng giá.
- Overconfidence Bias khiến nhiều trader sử dụng đòn bẩy cao, tin mình “bách chiến bách thắng.”
- Kết quả: Thị trường dễ biến động mạnh khi tin đồn xuất hiện, hoặc khi có “bầy đàn” theo trend.
- Trong khởi nghiệp và kinh doanh
- Nhà sáng lập dính thiên kiến xác nhận: Chỉ nhìn thấy tiềm năng, bỏ qua rủi ro, không test thị trường đầy đủ.
- Đội ngũ bị quá tự tin: Phóng đại doanh số, đặt mục tiêu bất khả thi, cuối cùng vỡ mộng.
- Thiên kiến nhóm (Groupthink): Mọi người đồng tình với sếp dù biết dự án chứa đầy lỗ hổng.
- Trong mua sắm và tiêu dùng cá nhân
- Nhiều người vung tay quá trán, vì quá tự tin vào khả năng kiếm tiền tương lai.
- Chọn sản phẩm không hợp lý do chỉ đọc review tích cực, né review tiêu cực.
- “Sa lầy” vào những deal “neo giá” ảo, tưởng mình được giảm giá khủng.
Tóm lại, thiên kiến nhận thức lan rộng, không chừa ai, không chừa ngành nào, tác động từ cá nhân đến toàn xã hội.
Tôi đã “chiến đấu” thế nào với thiên kiến nhận thức?
Tôi, một người làm Digital Marketing & Branding, chẳng phải kiểu “nhà thần kinh học” hay “nhà kinh tế hàn lâm.”
Nhưng 15 năm kinh nghiệm cộng tác với các doanh nghiệp ở Việt Nam, Úc, Mỹ giúp tôi thấy rõ:
- Một quyết định marketing tốt không chỉ dựa trên con số, mà còn phải hiểu tâm lý khách hàng.
- Mặt khác, chính tôi cũng phải “tự phòng vệ” trước thiên kiến khi chọn đối tác, lên chiến lược, và định giá dịch vụ.
Đôi lúc, khi cầm bảng báo cáo, tôi dễ “mủi lòng” với những kết quả khả quan, phớt lờ chỉ số xấu.
Hoặc khi sản phẩm mới tung ra, cứ nghĩ “chắc chắn thành công” vì đội ngũ tôi rất giỏi.
May mắn là tôi dần học cách:
- Đối chiếu data từ nhiều nguồn: Không dựa vào một kênh phân tích duy nhất.
- Nhờ người ngoài đánh giá: Hỏi ý kiến đối tác, mentor, hoặc thậm chí khách hàng cũ, để xem thử tôi có đang quá tin vào ý tưởng của mình không.
- Chủ động tìm “điểm yếu”: Xem chiến lược có lỗ hổng ở đâu, giả định kịch bản xấu nhất để tránh “bão.”
Khi “dọn” được phần nào các thiên kiến, bạn sẽ thấy bức tranh rõ hơn, quyết định an toàn và hiệu quả hơn.
Làm sao bạn có thể tận dụng thiên kiến nhận thức trong Marketing & Branding?
Có một sự thật thú vị: Dù ta cần tránh “dính bẫy” thiên kiến, đôi khi trong marketing và bán hàng, ta lại dùng thiên kiến để thuyết phục khách hàng.
- Thiên kiến xác nhận:
- Nếu khách hàng đã tin “thương hiệu của bạn an toàn, thân thiện,” hãy cung cấp thêm chứng cứ (testimonial, review) xác nhận niềm tin này.
- Họ sẽ càng yên tâm mua, vì được “củng cố” rằng họ đúng.
- Thiên kiến quá tự tin:
- Cẩn trọng khi kích thích sự tự tin của khách. Ví dụ, chiến dịch “Bạn xứng đáng sở hữu sản phẩm cao cấp này” khơi gợi niềm tin “mình giàu, mình đẳng cấp.”
- Tuy nhiên, đừng đẩy họ quá đà khiến họ mua thứ không phù hợp, vì về lâu dài sẽ phản tác dụng.
- Social Proof (liên quan đến herd mentality):
- “Hơn 10.000 khách hàng hài lòng” hoặc “X% người dùng giới thiệu cho bạn bè.”
- Tận dụng thiên kiến “ai cũng mua, chắc nó phải tốt” để gia tăng tin cậy.
Tôi luôn khuyên doanh nghiệp dùng thiên kiến một cách minh bạch:
Nếu sản phẩm tốt, bạn “xoáy” mạnh vào tâm lý cũng không sao;
Nhưng nếu bạn “nói quá,” người mua trải nghiệm không xứng tầm, họ sẽ quay lưng.
Một số chiến lược giúp hạn chế ảnh hưởng xấu của thiên kiến nhận thức
- Đưa ra nhiều lựa chọn, nhưng không quá nhiều
- Đủ để khách so sánh, nhưng hạn chế “quá tải” gây bối rối.
- Trình bày thông tin rõ ràng, trung thực
- Đừng giấu bớt chi tiết bất lợi, vì sớm hay muộn khách cũng phát hiện.
- Xây dựng niềm tin bằng bằng chứng xã hội hợp lý
- Review thật, con số thật. Không “fake” để lừa khách, dễ mất uy tín.
- Khuyến khích feedback trái chiều
- Tạo một kênh để khách, nhân viên, đối tác phản biện. Giúp bạn tránh “confirmation bias.”
- Đo lường và thử nghiệm
- Trước khi tung ra chiến dịch marketing lớn, hãy test nhỏ, A/B test, xem dữ liệu thực tế chứ không “đoán mò.”
Dành cho bạn đọc
Một vài ‘tuyệt chiêu’ tôi hay dùng để giúp mình vượt qua các thiến kiến:
- Xác định mục tiêu rõ ràng:
- Trước khi đầu tư hay mua sắm, hỏi “Tôi mua vì lý do gì? Giá trị mang lại là gì?”
- Mục tiêu giúp bạn bớt lung lay bởi tin đồn hay cảm xúc nhất thời.
- Phân tích rủi ro:
- Đừng chỉ nhìn lợi nhuận, hãy đặt câu hỏi: “Tôi chấp nhận lỗ tối đa bao nhiêu?”
- Áp dụng nguyên tắc “đừng bỏ tất cả trứng vào một giỏ.”
- Cập nhật thông tin đa chiều:
- Đọc nhiều nguồn, tham khảo ý kiến chuyên gia.
- Hạn chế “tự bơi” một mình hoặc nghe một phía.
- Theo dõi kết quả và học từ sai lầm:
- Ghi lại nhật ký đầu tư, kinh doanh, xem cái nào thành công, cái nào thất bại, vì lý do gì.
- Kinh nghiệm này giúp bạn nhận ra khi nào mình “dính” thiên kiến.
- Xây dựng “văn hóa phản biện”:
- Trong công ty, khuyến khích nhân viên, đồng nghiệp nói quan điểm trái chiều.
- Lắng nghe và tôn trọng ý kiến khác biệt để tránh thiên kiến xác nhận.
Tôi áp dụng những nguyên tắc này cho chính mình và khách hàng.
Nó không đảm bảo thành công 100%, nhưng chắc chắn hạn chế nỗi đau do quyết định sai lầm.
Dù là branding, marketing, hay đầu tư tài chính, hiểu và kiểm soát thiên kiến nhận thức là chìa khóa.
Lời kết
Chúng ta không thể “triệt tiêu” hoàn toàn thiên kiến nhận thức, nhưng có thể nhận diện và giảm thiểu tác hại của nó.
Thiên kiến xác nhận và thiên kiến quá tự tin là hai “kẻ thù dấu mặt” khiến bạn đánh giá sai rủi ro, lạc quan vô tội vạ hoặc bám víu vào niềm tin cũ.
Đây là lý do rất nhiều người thất bại trong đầu tư, kinh doanh, hay đơn giản là mua sắm linh tinh.
Nhưng đồng thời, nếu hiểu cách chúng vận hành, bạn cũng có thể tận dụng chúng một cách đạo đức để xây dựng thương hiệu, thiết kế thông điệp marketing, và “nhẹ nhàng” hướng khách hàng đến quyết định có lợi cho cả đôi bên.
Nếu muốn trao đổi thêm về thiên kiến nhận thức hoặc các chủ đề liên quan đến kinh tế học hành vi và Digital Branding, hãy ghé dndtam.com.
Tôi thường xuyên chia sẻ kinh nghiệm, case study, và các mẹo áp dụng thực tế.
Mong rằng bài viết này khơi gợi cho bạn những góc nhìn mới, để chúng ta cùng “tỉnh táo” hơn trong hành trình tài chính và kinh doanh.
Cảm ơn bạn đã đọc đến cuối.
Chúc bạn sớm làm chủ thiên kiến nhận thức trong mọi quyết định!
FAQ – Những câu hỏi thường gặp
- Tại sao con người lại mắc nhiều thiên kiến nhận thức như vậy?
Vì não bộ chúng ta phải xử lý khối lượng thông tin khổng lồ mỗi ngày. Heuristics (lối tắt) giúp tiết kiệm năng lượng, nhưng đôi khi gây sai lệch. Ngoài ra, cảm xúc, kinh nghiệm cá nhân, và yếu tố xã hội cũng thúc đẩy chúng ta “tự huyễn” hoặc lọc thông tin một cách thiên kiến.
- Thiên kiến xác nhận nguy hiểm như thế nào trong đầu tư?
Rất nguy hiểm. Bạn có thể “cố chấp” với cổ phiếu xấu vì đã lỡ tin nó “sẽ lên.” Hoặc chỉ đọc tin “phím hàng” tích cực, bỏ qua cảnh báo từ chuyên gia. Kết cục thường là thua lỗ.
- Làm sao để bớt thiên kiến quá tự tin?
- Ghi chép lại lý do, dữ liệu mỗi khi bạn ra quyết định đầu tư hay mua sắm lớn.
- Sau đó kiểm tra lại kết quả: “Mình thắng (hay thua) vì đâu?”
- Khi thấy chuỗi “may mắn” thực chất có nhiều yếu tố ngẫu nhiên, bạn sẽ bớt ảo tưởng.
- Và luôn có kế hoạch B, C phòng rủi ro.
- Có thể “tận dụng” thiên kiến nhận thức cho kinh doanh không?
Có, miễn bạn minh bạch và tạo giá trị thực. Ví dụ: Tận dụng social proof (bằng chứng xã hội) để xây dựng niềm tin, hoặc sử dụng “framing” (đóng khung thông tin) tích cực giúp khách hiểu rõ lợi ích. Chỉ nên tránh lạm dụng, thổi phồng, dẫn đến thao túng tiêu cực.
- Tôi muốn nghiên cứu sâu hơn về thiên kiến nhận thức, đọc gì?
- Daniel Kahneman: “Thinking, Fast and Slow.”
- Dan Ariely: “Predictably Irrational.”
- Richard Thaler & Cass Sunstein: “Nudge.”
- Các bài nghiên cứu của Amos Tversky, Herbert A. Simon cũng rất đáng xem.
